どんなお客様に来てもらいたいか、という戦略を立てる
Webで集客するとき、サイト内に記事を書くことが有効と聞いているからといって闇雲に記事を書いたり、サービスを知ってもらうために既存顧客にメルマガを送ったり、FacebookやTwitterなどのSNSに発信すればいいというものではありません。
ビジネスとして成功したいなら、Web集客にも戦略が必要です。
現状の会社の状況を知り、どのような情報をどのようなメディアに発信すればいいのか、戦略を立ててやっていく必要があるのです。
戦略というと大げさに聞こえるかもしれませんが、会社のお客様になっていただく人を集客しようというのですから、どんなお客様に来ていただくのか、どういうところに魅力を感じていただくのか、どういうメディアに同夜手発信していくのか、といったことを定めて実施していくことが欠かせません。
とはいえ、戦略は簡単にできるわけではないのです。
情報収集はお客様自身で8割方できる
まず最初に心すべきことは、今のようにスマホが普及しさまざまな情報が提供されるようになった今、お客様は事前に情報収集し8割方腹は決まっているということです。
みなさん自身も経験があり理解できるのではないでしょうか。
たとえば家電を買いたいとき、気になる製品の情報をメーカーのホームページで確認し、カカクコムなどで価格の比較をしアマゾンのレビューでコメントを読み、そしてだいたいこれにしようと決めていませんか？
だいたい候補を決めてから家電量販店に足を運んで店員さんの意見を聞いて最終的に判断します。
同じようなことがビジネスの現場でも起きているのです。
つまりお客さんは事前に情報収集し、あらかた判断をして絞り込んでから、御社に相談に来るわけです。
情報を出さなければ選んでもらえない
お客さんが事前に自分で情報収集して決めているということは何を意味するでしょうか？
判断するための情報が提供されていないと判断のしようがないということになりますね。
すなわち、お客さんが判断できるだけの情報を提供しなければ、選択の土俵にすら上れない可能性があるということです。
ですから、自社サイトには製品のことをわかりやすく記載しないといけないのです。
そのとき単に製品の概要だけを書いておけばいいというわけではありません。
お客様が比較検討できるための情報を提供しないといけないのです。
まずはお客さんにとって必要な情報を提供していくこと、これが必要になります。
自社の思いだけで説明してはいけない
自社製品の情報を書くとき、気をつけないといけないことがあります。
往々にしてお客様には伝わりにくい解説になっていることが多いのです。
その理由はなぜかといえば、当たり前ですが自社製品については詳しく知っているので、お客様も同程度に知っているところから説明を始めてしまうからです。
Webから調べに来るお客様は、まだあなたの会社の製品について何も知らない状態だと思った方が良いのです。
そのお客様に対して製品を理解していただく必要があるのです。
業界の人であれば当たり前の知識でも、必ずしも業界人だけが見に来るわけではないのです。
このくらいは知っているはず、という前提は捨てて、製品について必要なことは一から解説するようにしましょう。
競合サイトの研究を忘れない
自社製品の紹介ページを作るとき、ぜひ協業他社の製品ページも参考にしましょう。
先に作られているサイトというのは、お客様からの問い合わせなどを通して「お客様はこういうことが知りたいのだな」とわかるため、お客様にとって必要な情報が掲載されている可能性が高いからです。
自社サイトの情報を作ろうとしたとき、競合サイトを見て「こういうことも記載しているのか」とわかったら、ぜひ自社サイトにも掲載するかどうかを検討すると良いです。
それはお客様が求めている情報かもしれません。
同じ内容にすることはあり得ませんが、競合サイトもぜひ研究して自社でも書くべき情報がないか検討すると良いでしょう。
実際に検索してみる
自社サイトにお客様がたどり着くまでにどのような検索をするだろうか、と試してみることもとても大事です。
自社サイトがまだない状態であっても、競合製品を検索するのに人はどのようなキーワードで検索するかをいろいろ試してみるのです。
そのとき、商品名でも検索していいのですが、商品名じゃない探し方をぜひ試しましょう。
人はどんなキーワードで検索するかは、どんな困りごとを解決したいか、それを考えることで見えてきます。
自分が検索する側の立場になって考えてみるということです。
そうやって検索し、少しずつサービスを発見するためのキーワードが絞り込まれていきます。
サイトの記事は戦略的に用意する
検索する側の立場に立って見つけたキーワードは、サイトの記事に利用することで検索されやすくなります。
現在のように、人が検索サイトに向かって検索したいキーワードを入力して情報を見つける以上、サイトに掲載する記事はそれらの検索に対する答えを用意していく必要があります。
行き当たりばったりに記事を書いていっても、サイト全体としては脈絡のない情報が蓄積されることになりブランド化されません。
ブランド化とは、サイト全体が一定の情報提供のサイトになっていることです。
そのためには、サイトが発信する情報をあらかじめ方向性を付けて、記事の選び方もその方向性に合ったものにして行くことが欠かせません。
その方向性は欠きながら決めるのでは定まりませんので、投稿の内容をあらかじめ準備していく必要があります。
そのときに有効になるのが、上に書いた事前の調査で調べたキーワード群なのです。
キーワードにこれで見つかるサイトを作れば絶対だ、というようなものは存在しません。
それどころか、キーワードは常に新しいものが生まれ変化します。
それらのキーワードを何10〜数100と用意し、そのキーワードごとに解説記事を書くことで、より多くのアクセスを増やすことができるようになります。
これが戦略的にサイトを作るということになります。
サイトの戦略的製作のまとめ
このようにサイトは訪問して欲しいお客様が集まるように、事前に発信の方向性を定めその方向にしたがって記事を書いていくことが書かせません。
これがサイト構築の重要な戦略となります。
もちろん、これだけではありませんが、サイトで発信する情報次第でお客様が集まったり集まらなかったりします。
繰り返しになりますが、集まっていただくお客様の姿を描きながら記事を書いていく、そんな戦略的な進め方が必要です。