仮説を立ててスピードアップする
ある商品やサービスの企画をより売れるものにするためにマーケティング調査をするとき、ただ漠然とこの商品を買ってくれるかと人に聞いて回っていたのでは、なかなか正しい答えは得られません。
その商品やサービスが使う対象を明確にして、そのゾーンにいる人に聞いていくことでより速く答えに近づきます。
仮に40代に売りたい商品があったとして、30代の人にどれだけ聞いても「いらないかも」と言われる可能性があります。
働く主婦を対象にしている商品なのに、専業主婦に聞いても答えは違います。
40代の働く主婦という対象ゾーンにいる人に聞いてはじめて、「ここがイマイチなので使いにくそう」とか「こういう人が使うかも」というヒントが得られます。
実際はもっと細かく対象を絞り込むことが多いです。
「子育てしている」こと人を対象にするなら、そういう条件も入れることです。
欲しいと思ってくれるだろう人という仮説を立てて、検証していくということです。
ニーズ調査を聞ける人に聞くという失敗
以前社内でスマホアプリの企画をしていて、こういうニーズは本当にあるかな？？ということを調べようということになりました。
そのときある人が「私の知り合いに聞いてみますよ」と言います。
それはいいね！とは思ったのですが、その人がどういう人か、ということが気になりました。
よくよく聞いてみると、「電車の中で使ってほしい」ニーズなのに、その人は電車に乗らずに通勤している人でした。
つまりその人は企画しているスマホアプリの利用対象者ではない訳です。
そういう人に聞いても、その人は「電車で通勤する人の気持ちになって」答えるわけです。
それだと欲しい答えは得られません。
実際に電車通勤している人から見ると、ぎゅうぎゅう詰めでスマホを開く隙間がないかもしれないし、毎日語学の勉強をしているから他のことはやらないかもしれません。
正しい対象者に聞くことが大事になります。
その人が「知り合いに聞いてみます」と言ったその姿勢は悪いことではないのですが、「知り合い」というお手軽さに惹かれてはいけません。
対象者選びは仮説検証の中では非常に大事なことになります。
自分も大事な対象者である
ニーズの検討をするときに起こりがちなこととして、「対象者は他にいる」と考えることです。
先日、あるチラシを配る際に読みたい内容を考えようというとき、「対象読者にアンケートを採りましょう」という話が出ました。
ところが、僕はすごく違和感を感じました。
なぜなら、そのチラシは自分たちも長年読み手だったからです。
わざわざその読み手を探して聞くのではなく、自分に聞けばわかることもある訳です。
そうすると、まずは自分の気持ちに聞いてみる。「どんな情報だと嬉しいか？」
ニーズに対して最も答えを聞きやすいのは、何より「自分」です。
自分の気持ちに聞いてみることは忘れてはなりません。
何かニーズ調査をする際、誰か他に聞かなければならないと思うことは少なくないと思いますが、まずは自分の心に聞くことが大事です。
仮説を立て自分で検証するコツ
仮説を立てて検証する際に、誰かに聞く前に自分はどうかと考えるようにすれば、人に聞くより格段に早く答えが得られます。
ところが、自分で考えるとどうしても偏りがあります。
そのサービスに対する思いやりが強くなるなど、第三者的な目線で見られない可能性もあります。
そのときは、自分の過去の経験と照らし合わせることがひとつ客観的に見る方法になります。
そのサービスが提供しようとしている価値が起こる場面は、過去に自分はどのように解決してきたかを振り返ります。
サービスがあったら使うか、ではなく、そのサービスがなかったときに自分はどうしていたか？です。
こういうことをしたいけれど、いいサービスがないので「まぁいいか」となってしまったなら不必要なサービスかもしれません。
反対に、いいサービスがないけれど、自分の力で時間をかけて何とか解決したのだとすると、少なくとも自分にはニーズがあったと言えるでしょう。
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まとめ
仮説を立てて、対象ユーザーに聞いていくことでより速く答えを得ることができるようになります。
そして、その対象ユーザーに自分が入れば、他人に聞くよりももっと早く答えが得られます。
自分も対象ユーザーとして仮説検証に加わるようにしましょう。
それがニーズ検証ではとても有効になります。