仮説を立ててスピードアップする

ある商品やサービスの企画をより売れるものにするためにマーケティング調査をするとき、ただ漠然とこの商品を買ってくれるかと人に聞いて回っていたのでは、なかなか正しい答えは得られません。

その商品やサービスが使う対象を明確にして、そのゾーンにいる人に聞いていくことでより速く答えに近づきます。

仮に40代に売りたい商品があったとして、30代の人にどれだけ聞いても「いらないかも」と言われる可能性があります。

働く主婦を対象にしている商品なのに、専業主婦に聞いても答えは違います。

40代の働く主婦という対象ゾーンにいる人に聞いてはじめて、「ここがイマイチなので使いにくそう」とか「こういう人が使うかも」というヒントが得られます。

実際はもっと細かく対象を絞り込むことが多いです。

「子育てしている」こと人を対象にするなら、そういう条件も入れることです。

欲しいと思ってくれるだろう人という仮説を立てて、検証していくということです。

ニーズ調査を聞ける人に聞くという失敗

以前社内でスマホアプリの企画をしていて、こういうニーズは本当にあるかな？？ということを調べようということになりました。

そのときある人が「私の知り合いに聞いてみますよ」と言います。

それはいいね！とは思ったのですが、その人がどういう人か、ということが気になりました。

よくよく聞いてみると、「電車の中で使ってほしい」ニーズなのに、その人は電車に乗らずに通勤している人でした。

つまりその人は企画しているスマホアプリの利用対象者ではない訳です。

そういう人に聞いても、その人は「電車で通勤する人の気持ちになって」答えるわけです。

それだと欲しい答えは得られません。

実際に電車通勤している人から見ると、ぎゅうぎゅう詰めでスマホを開く隙間がないかもしれないし、毎日語学の勉強をしているから他のことはやらないかもしれません。

正しい対象者に聞くことが大事になります。

その人が「知り合いに聞いてみます」と言ったその姿勢は悪いことではないのですが、「知り合い」というお手軽さに惹かれてはいけません。

対象者選びは仮説検証の中では非常に大事なことになります。

自分も大事な対象者である

ニーズの検討をするときに起こりがちなこととして、「対象者は他にいる」と考えることです。

先日、あるチラシを配る際に読みたい内容を考えようというとき、「対象読者にアンケートを採りましょう」という話が出ました。

ところが、僕はすごく違和感を感じました。

なぜなら、そのチラシは自分たちも長年読み手だったからです。

わざわざその読み手を探して聞くのではなく、自分に聞けばわかることもある訳です。

そうすると、まずは自分の気持ちに聞いてみる。「どんな情報だと嬉しいか？」

ニーズに対して最も答えを聞きやすいのは、何より「自分」です。

自分の気持ちに聞いてみることは忘れてはなりません。

何かニーズ調査をする際、誰か他に聞かなければならないと思うことは少なくないと思いますが、まずは自分の心に聞くことが大事です。

仮説を立て自分で検証するコツ

仮説を立てて検証する際に、誰かに聞く前に自分はどうかと考えるようにすれば、人に聞くより格段に早く答えが得られます。

ところが、自分で考えるとどうしても偏りがあります。

そのサービスに対する思いやりが強くなるなど、第三者的な目線で見られない可能性もあります。

そのときは、自分の過去の経験と照らし合わせることがひとつ客観的に見る方法になります。

そのサービスが提供しようとしている価値が起こる場面は、過去に自分はどのように解決してきたかを振り返ります。

サービスがあったら使うか、ではなく、そのサービスがなかったときに自分はどうしていたか？です。

こういうことをしたいけれど、いいサービスがないので「まぁいいか」となってしまったなら不必要なサービスかもしれません。

反対に、いいサービスがないけれど、自分の力で時間をかけて何とか解決したのだとすると、少なくとも自分にはニーズがあったと言えるでしょう。

次の段落の画像を入れる

まとめ

仮説を立てて、対象ユーザーに聞いていくことでより速く答えを得ることができるようになります。

そして、その対象ユーザーに自分が入れば、他人に聞くよりももっと早く答えが得られます。

自分も対象ユーザーとして仮説検証に加わるようにしましょう。

それがニーズ検証ではとても有効になります。

自前でWebサイトを作るのはWPが一番か？

今でもWebサイトを自分（自社）で作るなら、ワードプレス(WP)が一番と信じている人はいるでしょう。

その考えもあながち間違ってはいないでしょう。

しかし、WPの習得は思ったほど簡単ではありません。

いい見栄えのWebサイトが簡単にできるかと思えば、全くそんなことはありません。

WPに取り組み始めた頃なら、トップページに「Hello World!!」の文字が出てきて消せないときもあるでしょう。

サイドバーにカレンダーが出てきて、過去記事の件数が表示されて、記事が少ないので悲しいだけだから、これが消したいがわからない、という人もいるでしょう。

選択するテーマによっては、ページ下に「Powered by xxxx」というテーマの広告のようなものが出てきて困るとか、マウスをリンク上に持って行ったときのホバー色が気に入らないとかもあります。

問い合わせフォームは、Contact Form7がおすすめと知って使うけれど、なかなか思ったように送信してくれないとか、新しい項目を増やしたり、きれいにレイアウトするのも難しい、入力の制限をしたいけどわからないとか。

有償や無償のテーマを利用したりするけれど、なかなか思ったようにレイアウトができないなど、実は大変です。

WPでWebサービスを立ち上げるのは相当大変なんです。

ちょっとやったら立ち上がるなんてことを期待しない方がいいと思います。

WP外注のワナ

自前で作るのは大変だからと、それなら外注しよう！という考えもあるかもしれません。

もし作りたいものがデザイン性の高いものや動きの多いもの、あるいは新しいタイプのものを目指しているなら、それこそデザイン力や実装力のあるところに外注した方がいいかもしれません。

ところが、そうでもなく割と一般的なもの、そしてできればその後自分たちで記事の投稿などをメンテしたいと思うなら、注意しておく必要があります。

それは、外注にガチガチに作られて、ずっと彼らに発注しなければWebサイトの更新ができないようにすることです。

外注でWPを構築してくれる人たちは、それこそプロです。

一から自分たちで構築できる高度なスキルを持った人たちです。

こういう人たちに任せることになると、その後「自分たち」で更新するという作業は実は簡単ではありません。

その理由は、プロたちがそのサイト専用にガチガチに作り込むからです。

もちろん、ガチガチにするのは理由があって、顧客の望むデザインを実現するためです。

ところが、そのデザインができたあとは、投稿したり、画像を差し替えたり、バナーを出したりなど好きにできるかと思いきや、なかなかそれが簡単にできないこともあります。

それは外注にどんな要望をしたかによるので一概には言えませんが、ガチガチに作られたWebサイトはカスタマイズが簡単にはできません。

確かに彼らの手は早い、だけど「デザイン通りの表示をする」ことを目的に作られていることも多く、結局更新は「彼らに追加費用を払って依頼するほかない」ということも起こりえます。

中小企業のサイトなら自前で作ろう

個人サイトならお金をかけて外注する人は多くないと思います。

中小企業のサイトでも、アクセスがそれほど多いものでないなら、まずは自作を考えましょう。

スキルが足りなくて立ち上げは大変でしょうから、外注してもいいですが、上に書いたように自社での更新が難しくならないように条件を付けます。

それは、「（有償無償を問わず）WPの汎用テーマ」を使って開発してもらうことです。

WPにはデザインを決めるためのテーマというものが存在します。

このデザインの選択により、Webサイトのデザインはある程度制限されるが、汎用である分だけ「カスタマイズ」ができるように作られています。

前のダナ楽で書いた方式は、汎用テーマを使わない方式で、カスタマイズできるように作らない分、速く安く作れるのがメリットです。

カスタマイズが可能なテーマを使っている限りは、そのテーマが持つ融通性の中で自由にデザインを変えたり、追加記事を投稿することが可能になります。

どんなデザインができ、どんなカスタマイズ機能を持っているかにより、どんなテーマを選ぶべきか変わってきます。

これらはテーマの解説ページを読んで、何ができるかを事前に把握することが必要です。

いくつかトライアルをやろう

どんなものもそうですが、1回目でうまくいくようなことはありません。

初めてWPに取り組もうというのであれば、十分時間をかけて習得したり、お試しサイトを作ることから始めましょう。

上に書いたような外注時の注意を守るのであれば、初期の学習コストを下げるためにも外注を利用しても良いです。

まずはテストサイトと本番サイトの2つを持つようにしましょう。

テストサイトで思いっきり何でも試して、記事も書いて、そのあと本番サイトに移行することが良いです。

テスト用に安いドメインを1つ買うと良いです。

年数100円程度で利用できるドメインで十分です。

1つのドメインでもサブドメインを使えば、複数のテストサイトを試すことができます。

WPであれば、テストサイトから本番サイトに持って行くことは難しいことではありません。

All-in-One WP Migrationというプラグインを使うのが何より便利です。

ですので、とにかく自分でトライアルをすることです。満足できるものができたら、ようやく公開する、そういうステップを踏みましょう。

テーマを選ぶためにもトライアルする

先ほどデザイン性やカスタマイズ性の確認のために、テーマの機能を把握する必要があることを説明しましたが、なかなかWebの説明を見ていてもわかりにくいことは多いです。

テーマを試してみるためにも、テストサイトは最適です。

自分が使ってみたいテーマをインストールして設定を試してみます。

1つのテーマの機能を把握することは簡単ではありません。

特に最近のテーマは非常に多機能で、なかなかすべての機能を利用することは難しいです。

それでも、そのテーマを使ってやりたい表現はできるのかどうか？そういうことを調べてどのテーマを使えば良いか判断するしかありません。

有料のテーマも無料で使えるテーマを提供しているものがありますので、そういったものを使うことでテーマの機能を把握しやすいでしょう。

問い合わせフォームの対応責任者を決める

自社のホームページに問い合わせフォームを設置している企業は少なくないでしょう。

そこからの問い合わせが来たとき、どのように対応するか決まっていますでしょうか？

最大のポイントは、回答の責任者は決まっているか？ということです。

問い合わせが来ると、多くの場合次のような流れで回答することになります。

• 日々問い合わせの有無を確認する
• 問い合わせの内容を把握する
• 定型の答えあるいは受付の段階で回答できる場合は、返信を準備する
• 社内に確認が必要な場合は、社内の担当者に転送して回答を依頼する
• 最終的に回答を質問者に返信する

当たり前のことですが、質問に対してはきちんと答えていくことが必要です。

質問しても応答のない場合、問い合わせた人に失礼ですし、不信感を与えることになりかねません。

問い合わせフォームは電話より気楽

ホームページに問い合わせフォームを設置することによって、ホームページを訪問したお客様は問い合わせをしやすくします。

電話で相談するには、営業時間内でなければなりませんし、電話をすればあれこれ詳細を聞かれたり、折り返し電話しますと言われて困ったりすることを心配する人もいるでしょう。

ところが、問い合わせフォームであれば、営業時間外であっても質問を出せますし、いつの間にか返信が届いているので電話のように待つ必要がありません。

ですから、問い合わせフォームで問い合わせる人は少なくないのです。

問い合わせてくれる人は、将来お客様になってくれるかもしれない大切な見込み顧客なのです。

この人にどういう風に答えるかで、顧客になるかどうかが決まってくるのです。

問い合わせフォームは24時間働く営業パーソン

問い合わせフォームを設置するのは、設置する企業側にもメリットはあります。

電話連絡先を書いておけば、いつ電話がかかってくるかわかりません。

忙しい仕事中にかかってくると、あまり丁寧な対応ができなかったり、全員が会社の商品やサービスを熟知しているわけではありません。

かといって、専任の人を雇っておいておくことは小さな企業では簡単ではありません。

それに比べると、問い合わせフォームはホームページに設置するのは簡単ですし、24時間受け付けてくれるわけですから24時間働く営業パーソンと言えるのです。

問い合わせ対応が遅れると不信感になる

問い合わせフォームは24時間働く営業パーソンになってくれるとしても、しっかり返事をしないことには何の役にも立ちません。

電話番号が書いてあるのに、電話しても一向に出ることのない電話であれば、「何だよこの会社！」と言われかねません。

問い合わせを送ったにもかかわらず返事が来ない会社なら、同じように「なんだよ、この会社は？」という烙印を押されてしまうのです。

問い合わせフォームはお客様との接点を増やすことができる便利な入り口の反面、しっかりと対応しなければならないのです。

問い合わせ対応する人（部署）を決める

問い合わせフォームからの問い合わせに確実に対応していくためには、誰がその責任者かを決めることが大事です。

そもそも毎日問い合わせが来ていないか確認することからはじめなければいけません。

また、問い合わせはいろいろな内容を含んでいますし、適切な人や部門に問い合わせて回答してもらわないといけないことも多いでしょう。

ですので、まずは問い合わせの有無を確認し、自分で回答するのか適切な人に回答をお願いするのかか、そういう一次窓口を決めることが大事です。

一次窓口の人は、毎日問い合わせの有無を確認し、社内の意見を調整した上で回答するまでが役割になることが多いでしょう。

関係部署から直接回答をさせたい場合もあるかもしれませんが、時としてお客様に適切な文面で回答できなかったり、お客様の望んでいる回答でない場合も多いので、お客様接点は一次窓口の人がそのままやるのも良いでしょう。

問い合わせ対応は、お客様接点となる重要な仕事だからです。

問い合わせ対応まとめ

問い合わせフォームをホームページに設置したら、誰がその問い合わせに対応するのか責任者を決めましょう。

問い合わせは将来お客様になってくれるかもしれない、大切な見込み顧客です。

問い合わせの責任者は、自分で回答するにしろ、社内に問い合わせた上で回答するにしろ、しっかりと答えを返す役割を果たすことです。

問い合わせフォームをからの問い合わせをしっかりと顧客獲得につなげる意識が大事なのです。

記事を書くコツ

自社ホームページができあがったあと、やるべきことは何かといえば、記事を更新していくことです。

会社の事業内容やサービス内容に変化がないのに何を更新するかといえば、事業に関係する情報をどんどんと追加していきます。

と言うのは簡単なのですが、実際に何を記載していけばいいのか？というのはかなり悩ましいものです。

気軽にブログ感覚ではじめたけれど、長続きしなかったということを経験している会社も少なくないと思います。

製品やサービスの内容によるのですが、自社の製品の紹介というより、その製品やサービスが具体的に役立っている場面などを具体的に書いていくというのがひとつの方向性です。

ホームページの目的のひとつは、検索している人の目に触れて、ホームページを訪問してもらい、製品やサービスの良さを知ってもらって、何とか使っていもらうことです。

検索する人は困りごとがあり、それを解決したくて検索します。

ですので、そういう人たちにその解決方法を解説しながら、やんわり自社製品も紹介するような感じですね。

そういう悩みに答える記事を追加していくと、自然とアクセスが増えてくるものなのです。

ホームページに追加すべき記事とは

ホームページは会社の名刺代わりになったり、製品やサービスを紹介するパンフレットの意味合いもありますが、もっとも大事なことは集客です。

ホームページを開設したらすぐにでもお客さんが集客できるのかというと決してそういうことはありません。

その理由は、自社の商品やサービスを大々的に広告し名前とともに知られているのであれば、多くのユーザーは製品名やサービス名で検索してくれます。

ところが、商品やサービスの知名度がほとんどない状態では、名前で検索してくれる人はほとんどいないのです。

では、どうやって人は検索しているかというと、自分の困りごとの解決方法を検索するわけです。

困りごとの検索で見つけてもらう方法

たとえば、請求書の書き方がわからないとき、「請求書 書き方」のように探す場合があるでしょうし、自分で請求書を作れるように「請求書 テンプレート」のように探す場合もあるでしょう。

このとき、会計ソフトの販売をしている会社であるなら、会計ソフトに請求書発行の機能があれば、「自社の会計ソフトには請求書の発行の機能があります」ということをアピールしていると思います。

ただ、それだけでは機能の宣伝をしているに過ぎません。

でも、自社には会計ソフトを作るだけでなく、請求書の書き方などのビジネスマナーをよく知っているのですから、請求書の書き方を解説してあげるのです。

会計ソフトを買ってもらえばいいので請求書の書き方なんて教える必要がないでしょ？と思うかもしれませんね。

でも、請求書っていろいろ書き方にルールがあるし、管理や支払を含めて結構面倒なんだとわかれば、ソフトを使って解決しようと思うかもしれないのです。

こういう悩みに答えるための記事を書くことで、会計ソフトが欲しいお客さんだけでなく、新たなお客さんを呼び込むことにつながるのです。

コンテンツマーケティングは設計が大事

自社の独自のコンテンツ（情報）を体系化してホームページに掲載し、その記事に集客していく手法をコンテンツマーケティングと言います。

コンテンツマーケティングは今はやりの集客方法ですが、気をつけないといけないことは2つあります。

• 戦略的に作ること
• ある程度時間がかかることを覚悟する必要があること

コンテンツマーケティングとは、自社の強みを商品やサービスとは違う切り口で発信していくことによって、その商品やサービスを直接探している人たちだけでなく、まだ興味がない人にもアプローチする戦略です。

ですから、どういう人を集めるか、そのためにはどういう情報を発信していったら良いか、という初期の戦略立案と設計が不可欠です。

そして、それらの情報をある程度しっかりと作り込む必要があるので、時間的には1年なりかけて作っていくものです。

一概にこれということは言えませんが、50記事から100記事ほどを目指すと良いので、週に1記事書いても1年で50記事ですから、そのくらいの長期戦ということになります。

自社でWebを更新できることが大事

ホームページを作る道具として、世の中でもっとも流行しているのはワードプレス（WPと略することが多いです）です。

WPがなぜこんなにも普及しているかというと、理由はいくつかありますが、簡単に言うと高品質なホームページが比較的安価に作れるからです。

加えて、ホームページに新たな情報を追加したり、更新する作業が自社内でもできるようになることです。

ホームページなどの情報を「コンテンツ」と呼びますが、WPはCMS（コンテンツマネジメントシステム）と呼ばれ、Webで情報を発信するためのHTML言語と情報自体を切り分けて管理するので簡単になります。

こういうWPのメリットを生かした自社サイトを作り、日々の自社ホームページの更新作業を自社でやることで自社の情報発信をタイムリーに行ったり、現場感のある記事が信頼性を産み、読者にとって信頼できるホームページにしていくことができるのです。

ワードプレス(WP)の魅力

WPが世界的に普及している理由は次の理由によります。

・WP自体は無料で提供されている。
・HTMLを知らなくても記事を投稿することができる
・テーマと呼ばれるテンプレートが豊富で、簡単に高品質なホームページが作れる
・さまざまなプラグイン（機能拡張）により、新たな機能の追加が容易である

WPは中心となる優秀なエンジニアが仕組みを作り、世界中のエンジニアが機能拡張を提供し、エンジニアやデザイナーがサイトのデザインをするためのテーマ（テンプレート）を提供しているのです。

WP本体は無料ですが、プラグインやテーマは必ずしも無料というわけではありません。

そのため、無料で作っても高品質ですが、有料のプラグインやテーマを使うことでより高品質なホームページを作ることができます。

WPに関わる人たちも、テーマやプラグインを有償で提供することでビジネスとしても成り立っているのです。

このように、WPによって使う側は簡単に使うことができ、開発者はビジネスとしても成り立つことにより、WPが世界的に普及しているのです。

WPが無料なのにホームページは無料で作れない理由

WPが無料でも利用できるなら、なぜ自社のホームページを作るのにお金がかかるかと言えば、「自社用のホームページに作り替えるための費用」がかかるからです。

自社のホームページを作るのにかかる費用は、

• サーバー代
• 自社のホームページの構築費用（WPと自社のコンテンツ）
• テーマプラグイン費用（有償のものを利用する場合）

WPを構築するには、自社ホームページ用のサーバーを持たないといけません。

まずこの費用が毎月かかります。

とはいえ、膨大なアクセスが発生するような人気サイトや特定の日時にアクセスが集中するチケット販売サイトのようなサイトでなければ、月々1,000円ほども出せば十分なサーバーを借りることはできます。

加えて、自社サイト独自の内容で作り込む必要があります。

どこかにあるサイトとまったく同じものを持ってくることはできません。

ホームページ全体のトーンを決め、ロゴを載せ、会社情報を載せ、会社のメッセージをアピールし、サービスの内容を載せていくのです。

問い合わせを簡単にしてもらうための仕組みも必要です。

どこかで見たようなサイトにしないためには、有償のテーマを購入して利用した方が安く見栄えの良いものを作ることができる場合もあります。

こういった内容を一つ一つ積み上げてようやく自社のホームページはできます。

こういうことを考え、ホームページを作り上げていくための費用なのです。

ホームページの構築は外注するのが得策

ホームページの構築は自社でやる必要はありません。

というより、外部に任せた方が良いでしょう。

いくらWPが無料で提供されているからといって、誰でも簡単にWPが扱えるわけではないのです。

WPを利用しそこそこの品質でホームページを作るためには、それなりにWPに関する知識や経験が必要です。

それを自社の社員に覚えさせて構築させるのは簡単ではなく、投資としては無駄と思います。

というのは、構築は一時的な作業だからです。

構築に関わるスキルを自社で持つのではなく、外注に任せる方がよほど効率的です。

wPは記事の更新が割と簡単にできる

ホームページの構築は外注して良いのですが、ホームページの更新は自社でやることを考えた方が良いです。

WPを使った構築は自社でやっていないのに更新ができるのか？という疑問があるかもしれません。

WPの構築はできなくても、記事の更新はできます。

これがWPの特長のひとつでもあるのです。

ホームページはHTMLという記述言語で表記をしなければならないのですが、WPを使うとHTMLは知らなくても投稿することができるようになります。

そのため、構築はできなくても、記事を更新することはできるようになります。

ホームページの更新は自社でやれると良い

記事の更新が割と簡単にできるWPの特性を生かし、ホームページの更新は自社でやるのが良いです。

なぜ自社でやると良いかといえば、2つ理由があります。

• タイムリーに記事の更新ができる
• リアリティのある記事ができ読者の信頼を得られる

外注先に記事の更新を頼んでも良いのですが、専任として雇っているのではない限り、半日以内とか1日以内にというような短納期の更新は難しいと思います。

また、委託先に更新を依頼するためには文面を作って、いつまでに掲載してくださいと頼むなど、面倒な作業が必要になります。

その手間を考えると、簡単なものならば自社の中で更新できた方がよほど迅速にできるのです。

日々更新が行われるタイプの記事で、ある程度定型の内容であれば、簡単に更新できる仕組みをWPに組み入れておくのも良いでしょう。

たとえば、自社のサービス提供に障害が発生しているとか、そういった時間を争う掲示をしたい場合がありますが、WPで定型のフォームに掲載したい内容を追加すると、勝手にホームページ上に追加表示されるようにできるのです。

こういう仕組みをWPの構築時に用意してもらうようにするのです。

自社で書く記事がリアリティを生む

ホームページに書く記事は、外注して書いてもらう方法もありますが、自社で記事を書く方がリアリティが出ます。

現場でやっている小さな工夫とか、そのときのお客様の反応をひと言添えるなど、外部のライターを使ったのではどうしても出せない臨場感が出せるのです。

それは決して、文章のうまい下手ということではなく、現場の人だから知っていることを書くことですね。

そんな現場の情報を書き入れることにより、記事にリアリティが出てより読者が共感を得る記事になっていくのです。

それはそのまま製品や自社への信頼につながります。

そういう点でも自社で書くことは大事です。

とはいえ、自社で一字一句きれいに書き、ホームページに掲載するのはたいへんな場合もありますから、外部のライターに清書してもらうことや、外注先に写真を含めたレイアウトをしてもらうのはありだと思います。

一から外部のライターに書いてもらうと、取材などを含めて実施しなければ深みの記事が書けないので、意外と高額な費用につながることもあるので注意が必要です。

まとめ：ホームページは自社で更新できるようにする

まとめますと、自社のホームページをWPで作ることは今や標準と言えます。

その際、ホームページの構築は外部に任せた方が良いのですが、完成後の記事の更新は自社でできるように仕組みを作ってもらいましょう。

自社で書くことによって、緊急を要するものであっても掲載を即時に行うことができますし、自社で書くことによって外部のライターにはどうやっても書けないリアリティを伝えることができます。

ホームページは顧客およびSEOの目線で考える

自社ホームページを作ったあと、数年更新していないのであれば、リニューアルを検討すると良いでしょう。

理由は2つあり、お客様に対してのものと検索エンジンに対してのものです。

お客様に対しては、

• 長年変化のないサイトは、ほとんど興味を持って見てもらえないので、仮に新しいサービスなどを始めても気づかれにくくなります。

結果的に、リピートされずにサービスを利用するお客様が徐々に減っていくことになります。

検索エンジンに対しては、

• 更新のないホームページは検索エンジンの評価が徐々に低くなっていきます。

SEOの評価が低くなれば、お客様が検索しても上位に表示されることがなくなり、アクセス数が減っていきます。

アクセス数が減る＝お客様の獲得が減っていく、ということなのです。

ホームページを見直す視点

ホームページをリニューアルする際、どういう視点で見直したら良いでしょうか？

私が見直すときは次の視点で見直します。

• スマホ対応しているか？
• お客様にとってのメリットを伝えているか？
• 相談や申し込みが電話やメールで簡単にできるか？
• 自社のサービス内容を網羅しているか？

お客様にわかりやすいホームページにすることが大事です。

情報をただ並べただけではわかりやすいとは言えませんし、売りたい商品やサービスを前面に出しても逃げられてしまいます。

お客様の悩みにどう答えるのか？そこを大事にしていきましょう。

（1）スマホ対応しているか？

何年も前に作ってその後放置しているサイトの場合、スマホ対応しているかまず確認しましょう。

スマホ対応したサイトとは、スマホで自社のホームページを開いたとき、読みやすいかどうかです。

パソコンで見たときと同じレイアウトで表示される場合、文字が小さすぎて読めません。

拡大して読むこともできるかもしれませんが、それは決して読みやすくはないのです。

スマホで見たとき、文字が適当な大きさで読みやすく、できれば縦1列の表示になるようなレスポンシブ対応していることが望ましいです。

レスポンシブとは、パソコンで見たときもスマホで見たときも同じ情報が掲載され、かつスマホでは読みやすいレイアウトに自動的に変化するホームページの作り方をいいます。

今は多くのホームページはレスポンシブ対応で作られています。

これによって、作る方は１種類作ればいいですし、読む方はパソコン、タブレット、スマホなど、画面サイズに応じたレイアウトになり、どの画面サイズであっても読みやすくなるのです。

ですので、これができていないと全く読まれなくなります。

お客様にとってのメリットを伝えているか？

スマホでも読みやすいレイアウトにしたあとは、記事の内容に気を配ります。

それが、「お客様にとってのメリット」を伝えているか？ということです。

我々はどうしても自社の製品やサービスを売りたいので、製品の良いところばかり伝えたがります。

ところが、お客様が知りたいのは「私にとってどうなのか？」ということなのです。

人が購入に至る場合、「自分の未来がどう変わるか？」がわかると購入する確率がグンと上がることが知られています。

つまり、「お客様にとってどんないいことがあるのか？」を伝えなければ商品の購入にはつながらないのです。

「我々の製品の品質は他社製の○倍高いです」というのではなく、「我が社の製品を使うことで、お客様はこのようになれます」と未来を示していくことが大事なのです。

（３）相談や申し込みが電話やメールで簡単にできるか？

自社のホームページを訪れたお客様が、疑問があるので確認したい、とか是非相談して見たいと思ったときに、すぐに連絡方法が見つかるように準備しているでしょうか？

問い合わせのページがあるよ、ということであればまずは合格点と言えますが、それだけではなくどのページからでもすぐに問い合わせ手段にアクセスできることが大事です。

たとえば、すべてのページのどこかに「問い合わせ」へのリンクが目立つように配置されていると良いです。

最近では、ページの上部や下部に電話連絡できるボタンを配置し、ワンタッチで電話したりメールできるページも増えています。

扱う商品やサービスによっては、常に出ているバナーのような存在はお客様にとっては目障りになりかねませんので気をつけたいですが、探さなくても問い合わせができるというのは大事なことです。

さらに進んで、チャットできたり、問い合わせの代わりにメールアドレスを登録してメールマガジンを購読できるようにしているサイトも増えています。

自社のサービス内容を網羅しているか？

最後に気をつけたいのは、ホームページで自社のサービスをすべて網羅しているかです。

お客様が探している情報は、必ずしも自社が売りたいものかどうかはわかりません。

また、お客様はどんな疑問を持たれるかわかりませんし、より詳細な情報を知りたいかもしれません。

そういうとき、自社が売りこみたい情報だけを掲載するのではなく、できる限り扱う商品のすべてを見せるようにした方が良いです。

つまり、製品やサービスの紹介ページをしっかり作り込むことです。

そして、ページを作ったら忘れてはならないのが、「各ページへのリンクを用意すること」です。

そのリンクを置く場所として有効なのが、上部のメニューやフッターです。

メニューもフッターも各ページの上や下に共通で表示されるパーツです。

ここになるべく多くのページへのリンクをわかりやすく配置します。

これによって、お客様が困ったときにはここを見ることによって探したい情報をなるべく見つけられるようにするのです。

リニューアルのまとめ

自社ホームページをリニューアルする際には、是非お客様目線で作り替えることを忘れないようにしたいものです。

そして、その後も定期的に更新して、常に最新の情報を掲載していくことを心がけるようにしましょう。

そうすることで、お客様に役立ち、検索エンジンの評価も高まり、検索結果の上位に行きやすい結果になります。

一石二鳥というわけです。

訪問者に役立つ情報を掲載する

自社サイトへのアクセスを増やすためには、訪問者にとって役立つ内容を記載していく必要があります。

会社は事業が拡大し製品やサービスが追加されたり、改良・改善されるなどお客様にとって大事な変更はあるものです。

そういった情報を日々更新していくことが欠かせません。

もし情報が3年も5年も前から変わっていなければ、何の変化もない会社だと思ってしまうことでしょう。

それだけじゃなく、グーグルのような検索エンジンから見ても更新のないサイトの評価は下がっていくので、上位に表示されにくくなります。

そのためにも、自社サイトの情報を適宜更新していくことがお客様を継続して獲得していくために欠かせないのです。

さらに、戦略的にサイトの情報を追加していくことで、自社サイトに新たなお客様を連れてくることもできるのです。

自社サイトには最新の情報が必要

会社は生き物です。毎日変化していくものです。

新しい製品やサービスを追加したり、お客様の要望を取り入れてサービス内容を改善したり、会社の変化というのは日々起こります。

そういった内容は適時自社ホームページに反映していく必要があります。

別に古い情報のままでも「お客様に説明するときに訂正すればいい」と思っているのでしたら、それは要注意です。

お客様は「会社のホームページに記載されている内容が最新情報だ」と思う人が多いですし、古い内容を見て会社の製品やサービス内容を判断して、せっかくの見込み顧客を逃してしまうことになるかもしれないのです。

自社ホームページは24時間働く営業パーソンです。

常に最新情報を掲載していく意識を持ちましょう。

関連情報を増やすことでアクセスを増やす

自社の製品やサービスに対する最新の情報を掲載していくことは大事なことなのですが、検索エンジンは「読者に役立つ情報かどうか」を判断するように変わってきています。

単に自社の製品やサービスを説明するだけのホームページではなく、それに関連する情報も掲載していくと良いです。

たとえば、購入者や利用者の声であるとか、具体的な使い方、サポートの内容などです。

そういう情報を追加することによって、自社のサービスを知っている人だけでなく、まったく知らない人からのアクセスを増やすことにつながるのです。

新たなお客様を増やす戦略とは

自社の製品やサービスの利用者を増やしたいのであれば、その製品やサービスと必ずしも直結しない情報を増やしていくことも大事になります。

料理道具を製造・販売している会社が、その道具を使って短時間で作れる料理レシピをどんどん作って自社ホームページやレシピサイトに掲載するなどは一例です。

「短時間で作れる料理レシピ」というニーズから、それを実現する料理道具が売れるようになるというわけです。

消費者向けの製品だけじゃなく、自社の部品を使ってできあがった製品の紹介をしている会社もあります。

消費者向けのアピールというよりは、自社の部品がこういうところにも利用できるんですよ、というアピールになり、ひいては新たな受注につながるのです。

これらは、最近話題になっている「コンテンツマーケティング」というマーケティング手法です。

自社の製品やサービスのちょっと外側にいるユーザーの注意を引き、ゆくゆく自社のユーザーになってもらう戦略なのです。

コンテンツマーケティングの戦略

コンテンツマーケティングをするためには、どのようなお客様にアプローチしていくか、そのためにどのような情報を提供していくかという戦略が欠かせません。

そういう戦略のもと、月に数本の新しい情報を自社ホームページに提供していくのです。

自社ホームページがある一定の方向性で情報が溜まってくると、グーグルなどの検索エンジンは「このホームページは○○の情報に詳しいサイトだ」と認識するようになり、徐々に検索結果の上位に上がっていくのです。

こういった戦略的に更新することを是非やっていく必要があります。

たかがホームページと思わないでください。

しっかりと手間暇かければ、それを大きく上回る顧客の獲得にもつなげていく可能性があるのです。

メルマガは死なず

メールマガジンは今でも有効な手段です。

今でもというより、SNSでのつながりが多くなった今こそ、より多くの見込み顧客にアプローチする方法として欠かせません。

なぜかと言えば、SNSでのつながりは日々見るような短文の、あるいは写真中心の情報発信を見ることが多いと思います。

多くの人が発信し、情報がどんどん流れていくことによりあまりまとまった情報として読まれないからです。

それに対して、メルマガは一定量のまとまった発信ができますし、そういった情報を配信することで見込み顧客との関係性を作り上げることができるのです。

属性に合った内容を送ることができる

メルマガの価値は、定期的な発信により自分の考えを読み手に伝えることができる点です。

継続的に発信することで読者を少しずつ引き込んでいくことができるのです。

個人に向けて発信することができますし、属性に合わせた発信も可能です。

たとえば、最初のメールを開いてくれた読者に2通目はより深い内容を送ったり、メールの中のリンクをクリックした読者にはさらにアプローチするメールを送るといった具合です。

SNSでも発信はできますが、属性を分けて発信することはできません。

発信は、友達などに限定することができるものの、基本的にはインターネットユーザーに発信するものです。

メルマガは読者を特定して送ることができる点が違いますし、これが最大の利点でもあります。

あなたのサービスに共感しているのがメルマガユーザー

メルマガを受け取るためには読者はメールマガジンに対してメールアドレスを提供する必要があります。

これはSNSで「フォローする」などに比べて、かなり大きな決断が必要です。

決断というと大げさに聞こえますが、読者から見ればメールアドレスを差し出すわけですからある覚悟があるわけです。

自社のブログやランディングページを読んで、提供している内容が価値があると思ったからこそ、メールアドレスを登録して続きの情報をもらいたいと思ったわけです。

その点で、自社が提供するサービスに共感している人が読者であると言えるのです。

メルマガの方が解除されにくい

SNSのフォローは簡単にできる代わりに、解除も簡単にできます。

メールマガジンも解除は簡単になっていますが、メールの中から解除フォームを探してそこからメールアドレスを打って解除を申請する必要があります。

その点でメールマガジンは登録のハードルも解除のハードルも低くないのです。

もちろん、解除しないからずっと興味を持って読んでくれているかはわかりませんが、解除されなければいずれ興味を持って読んでくれる可能性もあるのです。

メルマガは読まれないことも多いことを知る

メールマガジンを発行するとき、どれだけの読者が開封したかという仕組みを入れておかないと、どれだけ読まれたかを把握することができません。

メールマガジンに登録するとき、自分のメインのメールアドレスではなくメルマガ登録用の捨てアドレスを利用している人もいると思います。

そういう中で「読まれる」ということはかなりたいへんなことだと自覚する必要があります。

Gmailでは、振り分けフィルタがあって広告や宣伝と思われるメールは「プロモーション」（広告）に振り分けられたり、最悪は「迷惑メール」に分類されます。

「プロモーション」に分類されると読まれる確率は下がります。

人はプロモーション分類されたメールをわざわざ読もうとしないからです。

もし迷惑メールに分類されたら、残念ながら読まれる確率はゼロに近くなるでしょう。

Gmailの場合、迷惑メールに分類されたメールは1ヶ月後には完全に削除される仕組みがあります。

ですから、迷惑メールに分類されない内容を書いていくことや、読者に迷惑メールだと判断されないようにする内容を発信していくことが大事なのです。

それでもメルマガが大事なのは読み返しがあるから

読まれないことも多いメルマガですが、それでもメルマガを送ることは有効です。

メールは思いついたときに過去の分も含めて読み返すことがあるからです。

SNSは短文であるために発信量も膨大で、どんどん流れていくのに対して、メールはそれに比べると圧倒的に数が少なく自分のパソコンにたまっているという特性があります。

ですから、過去のメールを振り返るとき、1通の存在に気がつくと過去に発信されたメールも含めて読み返され、その価値に気づいてもらえることも多いのです。

メールマガジンでしっかりと発信しておくことは、読者の目にとまる可能性があるのです。

まとめ：メールマガジンの特性を知りビジネスに生かす

メールマガジンにしろ、SNSの投稿にしろ、ブログにしろ、いろいろな発信方法がありますが、ビジネスの成功のためには少しでも多く見込み顧客に届けることが必要です。

そのためには、BtoBのビジネスをやっている会社であれば、個人向けのSNSよりメールマガジンを活用していきましょう。

そしてしっかりと見込み顧客との関係性を作って、優良顧客になってもらうための関係性を作ることが大事です。

自社のブログに戦略が必要

自社のブログを作りたいと考えているなら、それは会社の情報発信につながり集客につなげるいい機会です。ぜひ進めて行くと良いでしょう。

ただし、やみくもに作ればいいというものではありません。

何事も戦略が必要です。

せっかく手間暇かけて社員工数やお金を費やして作るのです。集客につながるものを作る意識が欠かせません。

大事なことは「お客様に役立つものを発信する」ということです。

自社ブログで役立つ情報を発信する

自社ブログを作るとき、とりあえず担当社員に「日々の出来事を発信してよ」という適当な思いで始めてはいけません。

目的もなくただ日常の会社のことを書いたのでは、読み手にとって「このブログは何のためにあるのか？」と思われて、ほぼ読まれないブログを作ってしまうことになります。

読んでもらえなければ何の意味もありません。

どういう記事が読まれるかといえば、読者に役立つ情報です。

自社の持っている情報や知識のうち、役立つものを発信していきます。

会社の商品やサービスを売ろうと考えすぎると「会社目線の発信」になります。こうすると人は読んでくれません。

何が人に役立つ情報かをよく考える必要があります。

役立つ情報とはネットにない情報

自社が持っていて人に役立つ情報とは何でしょうか？

• ネットで検索しても見つからない情報
• ネットで探れば見つかるけれども深掘りが足りない情報
• ネットで探れば見つかるけれども整理されていない情報

こういったものを発信すると人に役立つ情報にすることができます。

ネットを探してもない情報といっても、そもそも自社にない情報を集めてくるのはとても労力がかかる作業になります。

ですから自社内にある情報で、人に役立つ情報、それでいてネットでは十分に提供されていないものを発信していくことが大事になります。

誰が欲しいかを明確にする

人に役立つ情報を選ぶとき、忘れてはならないのは「誰に」という視点です。

この情報は誰が喜んでくれるのか、ということを考えて選ばないといけません。

よくあるのは、情報は書いているけれど誰が必要としているのかが想定できていないケースです。

マーケティング用語ではこういう対象者のことを「ペルソナ」といいます。

ブログの発信する場合であれば、想定読者ということになります。自社の情報の主要な聞き手のことです。

この想定読者を意識して情報を選ぶことが欠かせません。

事前にブログを設計する

「誰に対してどんな情報を発信するのか」を決めたら、次にやるべきことはブログの設計です。

ブログの設計とは、どんな記事を発信していくかを最初に決めることです。

自社ブログで発信する記事内容はどういう悩みを持っている人に対して答えるのか、それを設計していきます。

できるだけペルソナが悩みそうな事柄を網羅して設計することが大事です。

その悩みが100個見つかるのであれば、100個の答えを用意するように設計するのです。

設計することで、ブログを作成するときに「何を書こう」と悩むことがなくなり、設計書にしたがってひたすら記事を書く、ということに専念できます。

継続性・統一感を大事にする

ブログを書くことはたいへんな作業ではありますが、先に設計書を作ることであとは定期的に記事を追加していくことが大事です。

そして、書く人によってあまり違いが出ないように、ある一定のテイストを維持するようにした方がいいです。

記事の構成（結論を先に書く、最後にまとめを書くなど）、文字数、強調部分の色づけなど、どの記事を読んでも同じような見栄えや構成になると読みやすいのです。

記事の深さもそうですね。すべての記事がある一定の深さを持つことは難しいと思いますが、最低限の記事の質を意識して書いていくことは大事です。

そうすることによって、自社ブログ全体としての質が一定になり、グーグルなど検索エンジンからの評価も記事の増加とともに徐々に高めていくことができます。

そういった自社ブログを作りましょう。

自社ブログ作成のまとめ

自社ブログを作る上では、次のことに気をつけましょう。

• 自社が持っていて、人に役立つ情報を発信する
• ブログは事前に設計してから作り始める
• 記事の質をある程度一定にし、継続する

こういうことに気をつけることで、検索エンジンからの評価も高まるブログを作ることができ、集客につながるのです。

ワードプレスを選ぶ理由

これからサイトを作るとき、もしくは作り直すのだとしたら、ぜひワードプレス（Wordpress、略してWP）を使いましょう。

ワードプレストは今では世界でも最も使われているウエブサイトを作るためのツールのひとつです。

ワードプレスを選ぶ最大の理由は、利用者はワードプレスのテンプレートを選ぶだけで、おしゃれなサイトを作ることができ、モバイル対応したりアクセス解析するなどのことが簡単にできるようになることです。

これによって、自社サイトに何を掲載するのかということに集中すれば良いということになります。

他にも良いツールがあるのですが、多くの解説本があることやノウハウや情報サイトも豊富であることもメリットです。

ホームページに求められるのはサイト全体の質

グーグルは、検索する人が求めているものを適切に上位に表示することを目指しています。

とにかく人のために役立つものを検索結果として提示することを最大の使命としているのです。

そのために、サイトの内容の善し悪しを判断する「アルゴリズム」をどんどん改良しているのです。

今では、記事がある一定の評価をされるためには、単一の記事だけの質ではなく、サイト全体の質の高さも問われます。

どんなに立派な1ページの記事を書いても、それだけで上位表示することはできないのです。

サイトの中に良質の記事が数多くあることによって、単一の記事の評価も上がるようなアルゴリズムになったのです。

記事の量と質がサイトの質を決める

サイトが高い評価を受けるためには、質の高い記事を「多く」含むことが重要になっています。

「多く」ということに明確な基準があるわけではありませんが、50ページや100ページという記事の量が必要とも言われているのです。

実際、検索で上位に来るサイトを調べてみると、1つの記事でも文字数が2,000文字以上あったり、記事数が150から200もあるというところも少なくないにです。

短期間に100以上もの記事を書き上げることは難しいですし、検索エンジンから見ても短期間に「ドン」と一気に記事が書かれてあとは放置されてしまうサイトよりも、週に1記事でもいいから1年､2年とかけて記事を増やすサイトの方が評価されているようです。

記事を追加したり、更新することは、内容をしっかりメンテナンスしていることの表れですから、そこが評価されていると言えるのです。

定期的に更新することを考えたらワードプレス

自社のホームページに記事をある程度の頻度で追加したり、記事内容を最新の状態に更新するためには、人手をかけてやっていくほかありません。

しかし、それを外部のホームページ制作会社に頼んでしまうと、ずっとお金がかかります。

また、記事の内容は自社の業務内容に関わる内容が多いですから、会社の内部で更新内容を決めていかないといけません。

そうすると、自社で書いて自社で更新していった方が速いし、お金もかからないのです。

そういうときにワードプレスは有効なのです。

ホームページを更新する際、ワードプレスを使えば難しいことを知らなくても更新することが可能だからです。

自社で一から作るのはやめた方がいい

ホームページの記事は自社で更新するなら、最初から自分で構築すればいいかというと、そういうことはありません。

ワードプレスで記事を更新することは難しくありませんが、ワードプレスを使って自社のサイトを作ることは容易ではありません。

サーバーを契約し、ドメイン（アドレス）を割り当て、ワードプレスを設置し、自社のホームページのデザインに有効なテーマを選定し、必要なプラグインを入れ、アクセス解析やSEOに有効な設定をすることが必要です。

バックアップを取って万が一の障害に備えたり、問い合わせのメールフォームを作ったりとなかなか面倒なのです。

こういった初期構築の作業は、専門家に任せた方が圧倒的に効率が良く質の高いものができるので外部に頼んだ方が良いのです。

できあがった以降の記事更新は自社のスタッフでできるように、マニュアルを整備してもらい教育してもらうことも契約の中に含めておくのが良いでしょう。

週に1回くらいは更新する

ワードプレスの仕組みで自社のホームページができたら、ぜひ週に1回くらいは更新する気持ちを持ちましょう。

何を更新するかは、構築前にある程度考えておいた方が良いですが、ブログのような形式で記事を書いていくことです。

ブログといっても会社の日常を書くというより、自社が提供しているサービスや商品の解説を書いたり、お客様の喜びの声を掲載するなど、ある一定のテーマをもって書いていくことが大事です。

そういった記事が増えてくることで、自社ホームページは少しずつグーグルの評価が上がり検索結果でも上位に行くことが期待できるのです。